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讨论怎样去争取汽车销售商的站业务

2019-05-22 02:53:39来源:励志吧0次阅读

讨论:怎样去争取汽车销售商的站业务?

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汽车销售商的站,和所有销售型企业的站一样,被要求能为企业直接带来客户。想接到他们的业务,除了络方面的技术外,必须提供能对该企业的业务起到优化和拓展的方案策划,还有更重要的决定能否业务到手的谈判能力。

常有人说,已经把报价降低了XXXX元,但是客户还是没有接受。这里导出我想说的个问题:你会定价么?

在3万元的报价和6000元的报价中,如果你是个投资几百万开了个汽车专卖店的老板,并且每个月的广告费都要投出去几万元,那么你会选那个报价的方案?一般情况下,中选的会是报3万的。如果不是傻瓜老板,都该知道站是企业实力的体现,会选个小气包包的方案才怪。这里,我们假设该企业的每月广告费为3万元,承建商完全应该把报价定在大于该企业的平均每月广告费,而小于平均每季度广告费。

为什么呢?因为你必须给你的客户一个这样的说辞:“建设这个站,能使贵公司增长30%的业务,而它的一次投资还不到您为了实现30%的年度计划而投入的广告费用!”

一些承建商把没接下来的业务归咎于没能见到企业的把手。所以我要说第二个问题:你知道该找谁谈,知道该怎样谈么?

你要跟老板谈?对不起,很难有机会,而且没必要!执意这么做的结果就是你将失去这个客户。只要不是对市场一无所知的汽车经销商老板,都会非常尊重他们的企划人员。通常汽车销售企业都会有一到数个专门负责广告和企业宣传的策划人员,经常时候他们身兼老板的助理职责,完全能拍板几万元以下的项目,老板也只看他们的报告而不是你的方案。

并不难跟这些策划人员接触,他们一般都很年轻,特征是上、玩车、郊游、还有参加同行的聚会。记住你为了业务个要找的人一定得是他们!要直接去拜访他们,不要预约。因为一天到晚打给他们询问是否需要做广告的广告推销员已经很多,如果你想得到他们好感的话,通过朋友的介绍去见他们是的办法。不知道那个朋友跟他们认识?没关系!你的城市里总有汽车俱乐部吧?如果是没有汽车俱乐部的城市,那里的经销商也就没什么做站的意义了。你先跟汽车俱乐部里名气很大的人混熟,然后不就有朋友了?剩下的还要我教你么?

要用络工具和他聊天,谈项目。记住一定要用络的方法来谈你们的项目,在聊中关注他的家人和生活,他会很感激。逐渐和他谈站的建设,逐步使他认同项目的价值,项目的价格,还有项目给他带来的利益。一定要留给谈判方代表合适的利益,不论是那种形式。因为他是年轻人,需要发展的机会,其中包括资本,还有渠道!

等到你们经过多次交流,已经谈的很投机了,这时候你向他建议去老板那里申报站的建设项目。得到老板的肯定答复后,你再去准备方案。完全来的及,价格已经不是问题,因为他会以合作者的身份来帮你建设出能为他的公司产生效益的站,而老板在价格方面只会听他的意见,当然需要一份合理的报告。

还得提醒承建商:请尽量派机灵的年轻小伙,而不是小姑娘去洽谈业务。因为经常需要你的业务代表与谈判方代表的独处,男业务员将能够和对方在能力上互相欣赏,而女业务员不经意地表现出来的人性弱点会从侧面引起谈判方代表对承建商完成项目能力的怀疑。

需要建一个怎样的站?前面已经说过,能将该企业的业务能力拉动30%,才会让客户觉得有吸引力。对于整个市场来说,靠络来拉动30%的销量是很困难的,但是通过局部能力的增强来来实现对个别企业的30%的业务促进并不是很难实现。现在的第三个问题是:如何设计这个项目的框架?注意好我说的是项目而不是站。

汽车销售企业,往往已经根据厂家或上游的规划确定了势力范围,也就是卖场的选点。国内还没有能够统筹运用络来帮助自己的经销商的汽车厂家,更少有能办到这些的经销商上游,因此汽车经销商们可以在络上无碍地竞争。这时候利益保护就会被提出来,客户会要求承建商提供技术保护,即不能为竞争对手提供服务。如果客户要求你提供技术保护,那么意味着将影响你从其他竞争客户处获得的收入,因此你就得考虑在项目模型中增加配套服务。

这里不考虑那种可以简单拷贝的模型,因为你有为客户提供的方案,来保障他们的利益。要让你的客户发现可以的机会,使客户可以凌驾于他的竞争对手之上。完全地避免竞争是不可能的,所以你必须说服客户,在方案中留下使他的竞争对手可以分享成果的设计,这样就降低了竞争风险,而客户本身也将得到额外的收入。用点耐心,你的客户肯定会认可这些。

这样,项目的基本框架就被确定了,它们是:企业形象模块、企业功能模块、产品模块、客户模块、竞争商家模块,以及配套服务模块。

企业形象模块展示企业本身;企业功能模块将包括电子商务等系统,可根据具体要求增添;产品模块与客户模块是项目的主要目的;竞争商家模块保证了价值链排序;配套服务模块的本质是承建商的售后收入来源。

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回复:

一、我非常赞同“悟”兄的论点!我在络公司也呆了好一段时间了,从今年9月份起我就在专攻汽车市场!与无数的汽车销售商打过交道!我感觉到,对他们来说价格不是问题,而是前面提到的给他们的方案中的概念非常重要。

其中有一个客户,他们决定要做站,而我是介入的一家络公司,其他公司价格的才报价一万五,但我与他们初步接触后发现他们好像对他们并不是非常满意,于是我花了一整夜的时间给他们做了个20多页的方案,第二天又去和他们谈。方案中先把站中所有的可操作性,运用的技术以及所有的细节和能给他们带来是什么全部分析了一边,然后他们拿着我这份方案开了个全公司部门会议!结果!:)我们第三天就成交了!一共是两万多!

我和客户成为朋友后,他告诉我,大的汽车交易商每年的广告费用就是几百万,所以他们做站,价格不是放在位!所以……!大家有所领悟没有呢!

二、你应该先问自己:你的络营销服务能为汽车销售商带来什么利益! 是的!为了拿订单那是销售技巧的探讨。去看一看冯英健老师的络营销基础与实践,其中有一篇如何看待企业站的价值,重点举例谈到了汽车站的营销价值,可以让你参考一下。

三、 谢谢指教,,,,不过我是实战派,平常不会无聊到去看那些“大师”的“理论着作”,,如果冯氏真能搞清楚络营销该如何进行,他也不用去纠缠什么版权和稿费了,随便找个主机厂商去做咨询都赚死了,何必一天到头尽翻译些老外的东西呢,,

四、完全排斥理论的实战不可取,话又说回来了—— 冯的理论好多也是实战经验的总结,而且上升了一个高度。我很奇怪冯即使去做咨询也没有必要找主机厂商;冯现任时代财富科技公司研究员兼总裁助理,你可以问张静君一下冯的年薪,据说是80万。冯目前在时代财富参与过那些项目的咨询,现在还不得而知,事涉商业机密,您也可以直接和冯老师勾通一下,没什么大不了的。

五、时代财富本身就是个拣官僚牙惠的公司,你能够随便举出时代财富做过那些成功的商业案例么?,,说实话,张静君之流也不过靠当过官僚的老脸来混口饭吃,而冯氏的所谓理论更只能是华而不实没有任何价值的空话了。

六、时代财富的服务定位有电子政务,所以和政府搞好关系乃做市场的应有之义,是不是接触政府部门的公司就都是“拣官僚牙惠”的公司,时代财富做了很多案例,只是你的“成功”的标准是什么?”说张静君是官僚,冯氏的理论没有任何价值,除了证明你能随意评论外,也让人看到你是一?

七、打击阁下的要害!,既然时代财富是一家做电子政务的公司,那号称“络营销大师”的冯氏又凭什么拿80万年薪呢?,解释就是张静君吃饱撑着,或者时代财富根本就是花花架子要找些有虚名的人来向客户炫耀一番,,电子政务如此折腾?难怪社会不满!

八、呵呵,时代财富做的东西,,向来只在“上”的门槛层面,且噱头太多,,实在一般般,,:) 至于冯氏我拒绝再在本帖之后评论了,没有任何成功的实战经验的“大师”,蒙外人可以,但是在行业里是不会受到尊重的!要说理论的话,那些经常泡在这个论坛里的坛友,只要抽点时间去认真写几篇文章,恐怕都要比冯氏强上不止几倍。冯氏的东西,他自己写的都不太怎样,书里那些多是国外老掉牙的他给搬来了。市场是做出来的,营销高手更是做出来的。理论不是不需要,但是不要以为能出本书的东西都算理论,更不要以为所有的理论都是好的。给时代财富做个咨询诊断并不是我做不了,只是没有必要,因为张静君觉得现在这样就过的挺好。但她搞的现在这样的公司,不会给社会生产出特别大的价值。

九、络给了你批评的权利和自由,我赞成你的观点50% , 中国需要理论总结者,也更需要实践者,更需要从实践中出来的理论和能指导实践的理论 .

十、 1。不一定要饶那么大一圈去找谁介绍,只要你有好的建议拿得出来,就是初次打交道的人也可以帮助你的,直接找具体经办人。

2。年轻人也要在公司站稳脚跟,你应该给他很安全的感觉,主要是靠个人魅力了,同时要有拿的出来的方案。

3。在稍微熟悉的情况下,可以在报价基础上增加10%,如果经办人不要,也可以让老板知道他已经砍了一次价格了。

4。是找行业里知名的企业或者已经有站的公司,这样谈的基础比较扎实,主要的是要有卖点。

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